In der Theorie wissen viele HV-Kräfte, was sie zusätzlich anbieten könnten. Doch in der Praxis haben Mitarbeiter zahlreiche Gründe, warum es nicht geht. Diese Bremsen im Kopf sind verbreitete Glaubenssätze, wie zum Beispiel: „Der Kunde denkt, ich will ihm etwas aufschwatzen“ oder „Das kann sich der Kunde sicher nicht leisten“. Sind die WARUM-NICHT-Bremsen im Kopf gelöst, ist die erste Hürde überwunden.
Bei der zweiten Hürde geht es um das WIE. Viele HV-Kräfte brauchen Unterstützung bei den Fragen: Wie finde ich im Beratungsgespräch den Einstieg in den Zusatzverkauf? Wie bemerke ich den richtigen Zeitpunkt, um Zusatzempfehlungen ins Gespräch zu bringen? Wie komme ich zu Formulierungen, die beim Kunden ankommen?
Wenn die ersten beiden Hürden genommen sind, kann das WAS zum Thema werden. Erst dann geht es um die geeigneten Produkte für den Zusatzverkauf. Seminare, die nur auf mögliche Zusatzempfehlungen eingehen, aber die ersten beiden Schritte nicht berücksichtigen, zeigen in den meisten Fällen wenig Wirkung.
Um das Empfehlungsverhalten in Ihrer Apotheke nachhaltig zu verändern, gehen wir nach der WWW-MethodeÓ vor:
WARUM NICHT: Lösen der „Bremsen“ im Kopf
WIE: Konkrete Vorgehensweise bei verschiedenen Beratungsanlässen
WAS: Sinnvolle Zusatzempfehlungen
Wenn Sie Interesse an nachhaltigen Erfolgen am HV haben, nehmen Sie Kontakt zu uns auf.
Wenn „Bremsen“ im Kopf am Verkaufen hindern
